Jedes Unternehmen möchte seinen Kunden einen bestimmten Mehrwert bieten. Doch was wollen Ihre Kunden überhaupt? Um diese wichtige Frage beantworten zu können, sollten Sie ihnen ein Gesicht geben - die Buyer Persona.
Als Buyer Persona (oder einfach "Persona") wird die detaillierte Beschreibung einer Käufergruppe eines Unternehmens bezeichnet. Auf Basis von Daten wird eine repräsentative Person erschaffen, die Ihre Zielperson repräsentiert. Die Daten dienen als Basis und können beispielsweise aus der Auswertung Ihrer Stammkunden stammen oder auch durch Marktforschung entstanden sein.
Durch die Erstellung einer Persona haben Sie den entscheidenden Vorteil, ein besseres Verständnis für die Zielperson Ihres Unternehmens zu bekommen. Statt kalter Zahlen helfen Ihnen die erstellten Charakterzüge der Persona, die Bedürfnisse Ihres Kunden zu verstehen und die Leistungen des Unternehmens danach auszurichten.
Innerhalb der nachfolgenden Schritte wird eine fiktive Person geschaffen, die Ihre Zielperson eins zu eins widerspiegelt und als Basis für die zukünftige Interaktion mit dem Kunden dient. Diese besteht jedoch keinesfalls aus kreativen Gedankengängen und Vermutungen, sondern basiert ausschließlich auf nachvollziehbaren Fakten und analysierten Daten.
Nutzen Sie die vorhandenen Daten Ihrer bisherigen Stammkunden. Dazu dienen beispielsweise durchgeführte Umfragen oder Interviews mit Kunden. Beziehen Sie auch Feedback Ihrer Kunden und Mitarbeiter mit ein. Des Weiteren können Sie Kontaktformulare auf Ihrer Webseite nutzen, um demografische Daten des Kunden zusammenzutragen. Darüber hinaus bieten Ihren die hinterlegten Kontaktaufnahmen in einem CRM-System die Möglichkeit, Ihren Kunden näher kennenzulernen.
Um Trends zu entdecken und weitere Daten zu Ihrer Persona zu sammeln, eignet sich die Recherche in entsprechenden Foren oder Social Media. Falls Ihr Unternehmen regional tätig ist, nutzen Sie herausgegebene Informationen Ihrer Stadt oder Ihres Ortes. Des Weiteren können Sie Informationen aus thematisch passenden Statistiken filtern oder eine repräsentative Befragung durchführen.
Mit den gesammelten internen Kundendaten und externen Informationen zur Zielperson Ihres Unternehmens führen Sie im nachfolgenden Schritt eine Auswertung durch. Anhand von Web-Analyse-Tools lassen sich unkompliziert die Kundendaten ablesen. Tragen Sie die weiteren gesammelten Fakten aus internen und externen Quellen zusammen und entwickeln dadurch eine stimmige Grundlage für Ihre Persona.
Während des Analyseprozesses wird anhand der Gemeinsamkeiten sichtbar, ob Sie ein oder mehrere Kundentypen haben. Im letzteren Fall entwickeln Sie für jeden Kundencharakter eine eigene Persona. Allerdings sollten Sie nicht mehr als zwei bis drei Personas entwerfen, um Ihr Ziel nicht aus den Augen zu verlieren: Die Käufergruppe eindeutig abzubilden.
Die ausgewerteten Daten werden übersichtlich und transparent zusammengefasst, um eine konkrete Person, die Buyer Persona, zu entwickeln. Diese besitzt eigene demografische Daten, Eigenschaften und echte Charakterzüge wie eine reale Person. Das Buyer-Persona-Template sollte folgende Daten enthalten:
In dem nachfolgenden Beispiel-Template wird die Persona "Mareike Muster" gezeigt, die durch Ihre eigene Story, Eigenschaften und demografischen Daten zu einer transparenten, vorstellbaren Person wird. Jede Buyer Persona wird nach diesem Muster erstellt, aber beinhaltet jeweils ihre individuellen Daten. Nach der Erstellung der Buyer Persona können Sie und Ihre Mitarbeiter mit der Person arbeiten.
Mit Hilfe Ihrer erstellten Buyer Persona(s) kennen Sie Ihre Zielpersonen. Die Persona rückt die Bedürfnisse Ihres Kunden in den Vordergrund und bringt Ihnen den entscheidenden Vorteil, immer einen repräsentativen Kunden als Ansprechpartner zu haben. Dadurch wird der Fokus auf die Wünsche des Kunden gerichtet, nach dessen Sie die Leistungen Ihres Unternehmens optimal ausrichten können.
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