inbound marketing

Inbound-Marketing bedeutet nicht so viel Umstellung und Neues wie man eventuell vermuten könnte. Denn beim Inbound-Marketing werden sich viele Tools und Kanäle wie zum Beispiel Social Media zunutze gemacht, die die meisten Unternehmen ohnehin schon verwenden. Eine durchdachte Inbound-Strategie vereint all diese Maßnahmen und stimmt sie effektiv aufeinander ab, sodass sie den Kunden auf seiner Informationsreise bis hin zum Kaufabschluss begleiten. Dabei nimmt die Generierung neuer Leads eine zentrale Stellung ein: Durch hochwertigen, zugeschnittenen Content wird der Interessent dazu bewegt, von selbst Kontakt mit dem Unternehmen aufzunehmen. So können langfristig hohe Media-Budgets und SEA-Kosten eingespart werden.

Damit die Logik des Themen-Clusters auch aufgeht, sollten die einzelnen Beiträge (inklusive Pillar Page) auf ein zentrales Keyword optimiert werden. Dazu empfiehlt es sich, zu jedem Beitrag eine Keyword-Recherche durchzuführen. Grundsätzlich sollten Longtail-Keywords verwendet werden, da sie eine sehr spezifische Suchanfrage abbilden und dadurch oft mit einer höheren Conversion-Rate verbunden sind. Das ermittelte Keyword wird in die verschiedenen Elemente der Seite eingebaut, ohne dabei den natürlichen Sprachgebrauch zu vernachlässigen. Neben der Pillar Page sind auch die spezifischen Beiträge für Suchmaschinen zu optimieren.

Die konsequente Anwendung dieser SEO-Prinzipien sollte mehr Traffic, bessere Leads und eine höhere Conversion-Rate zur Folge haben.

Social Media eignet sich im digitalen Zeitalter hervorragend dazu, auf natürliche und unkomplizierte Weise mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Ähnlich wie SEO ist es ein wirksames Tool zur Lead-Generierung. Doch Social Media kann auch in anderen Phasen der Customer Journey eingesetzt werden, etwa im Kundenservice.

Die Antwort auf die Frage, warum Social Media für Inbound-Marketer wichtig ist, lässt sich einfach beantworten: Wer von seinen potenziellen Kunden gefunden werden möchte, sollte auch auf deren bevorzugten Plattformen vertreten sein! Unternehmen sollten daher zunächst analysieren, auf welchen Kanälen ihre Zielpersonen vorwiegend aktiv sind und dies dann bei der Auswahl der zu bespielenden Social Media-Plattformen berücksichtigen.

Wurde eine geeignete Wahl getroffen, geht es im nächsten Schritt darum, die einzelnen Kanäle mit Inhalten zu bespielen. Dabei sind Fragen bezüglich Form und Inhalt der Beiträge zu klären. Es bietet sich an, regelmäßig die Posts von anderen Nutzern zu beobachten, um sich mit dem Wording einer Plattform vertraut zu machen und Trends in eigenen Beiträgen aufgreifen zu können.

Letztlich münden all diese Maßnahmen in die Ausarbeitung einer umfassenden Social Media-Strategie, die anhand messbarer Ziele regelmäßig überprüft werden sollte.

Der Erfolg eines professionellen Social Media-Auftritts wird zudem maßgeblich durch die Interaktivität der Beiträge bestimmt. Unternehmen, die platte Produktwerbung verbreiten, werden ihrem Image damit mehr schaden als helfen. Vielmehr geht es darum, in einen Dialog mit den Zielpersonen zu treten, mit dem Ziel, diese zu Fans der eigenen Marke zu machen. Wenn das gelingt, verbreiten sich die geposteten Inhalte nicht nur ohne großen Aufwand, sondern auch mit einer höheren Wirksamkeit. Denn die meisten Menschen vertrauen Empfehlungen von Freunden deutlich mehr als jeglicher Form von Werbung.

Smarketing bezeichnet im Inbound-Marketing die Abstimmung von Marketing und Vertrieb. Eine solche Abstimmung ist wichtig, um die beiden Teams auf das gemeinsame Umsatzziel auszurichten. Und Smarketing funktioniert: Laut einer Studie des Inbound-Experten HubSpot generieren Unternehmen, in denen Marketing und Vertrieb eng miteinander verknüpft sind, bis zu 32% mehr Umsatz.

Für eine erfolgreiche Umsetzung von Smarketing sind zwei Dinge unverzichtbar: Klar definierte Aufgabenbreiche und regelmäßige Kommunikation. Um die Verantwortlichkeiten innerhalb der Teams klären zu können, müssen sich Marketing und Vertrieb zunächst auf eine gemeinsame Definition zentraler Begriffe einigen. Wann handelt es sich bei einem Lead um einen Marketing-Qualified-Lead (MQL), wann um einen Sales-Qualified-Lead (SQL)? Letztlich geht es dabei um die Frage, ab welchem Zeitpunkt ein Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden kann.

Haben die Teams entsprechende Kriterien festgelegt, erfolgt im zweiten Schritt die Zuweisung der jeweiligen Aufgabenbereiche. Damit dies effektiv gelingt, ist es sinnvoll, eine Dienstleistungsvereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb abzuschließen. Dort wird festgelegt, wie viele Leads das Marketing in welcher Qualität an den Vertrieb liefern muss. Umgekehrt verpflichtet sich der Vertrieb dazu, die vom Marketing erhaltenen Leads innerhalb eines festgesetzten Zeitraums zu kontaktieren.

In der Praxis wird dieser Prozess nicht immer reibungslos ablaufen. Gemeinsame Smarketing-Meetings sind dazu geeignet, Probleme anzusprechen und im Team zu lösen. Dort kann beispielsweise geklärt werden, worauf beim Lead-Nurturing besonders geachtet werden sollte und welche Leads letztlich zu zahlenden Kunden geworden sind.

Die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb sollte sich jedoch nicht nur auf solche Meetings beschränken. Vielmehr geht es darum, eine helfende Einstellung innerhalb der Teams zu fördern, die auch bei der späteren Interaktion mit Kunden von entscheidender Bedeutung ist. Die Einführung einer internen Berichterstattung („Closed-Loop Reporting“) kann einen geeigneten Rahmen hierfür bieten.

E-Mail-Marketing klingt im Zeitalter der sozialen Medien schon fast veraltet, stellt aber weiterhin ein wirksames Instrument zur Gewinnung und Bindung von Kunden dar. Eine Mail ist persönlicher als ein Blog-Beitrag, kostet weniger als ein persönliches Gespräch und lässt sich darüber hinaus sehr leicht auswerten.

Marketing-E-Mails können an Bestandskunden oder an Leads, an Einzelpersonen oder an Gruppen verschickt werden. In Form von Newslettern lassen sich Inhalte gebündelt und in einem festgelegten Rhythmus versenden. Der Sinn von E-Mail-Marketing bleibt jedoch immer der gleiche: Der Empfänger soll davon überzeugt werden, dass es sich lohnt, mit dem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Um diesem Sinn gerecht zu werden, müssen E-Mails so verfasst werden, dass sie vom Empfänger als hilfreich bzw. „wertvoll“ erachtet werden. Dafür ist eine Optimierung der E-Mail-Marketing-Maßnahmen erforderlich. Durch prägnante und personalisierte Inhalte, die durch entsprechende Formatierung leicht lesbar gemacht werden, erzielen Marketing-E-Mails den größtmöglichen Erfolg. Der Erfolg solcher Maßnahmen lässt sich anhand verscheidener Größen (z.B. Öffnungsrate, Klickrate oder Conversion Rate) messen. Zudem kann es aufschlussreich sein, mit Stellschrauben wie Versandzeitpunkt oder Versandhäufigkeit herumzuexperimentieren.

Mögliche regelmäßige Maßnahmen:

• Strategiestatus mit Ihrem Inbound-Berater: Zieldefinition, Meilensteine, Ideensammlung & -validierung, Projektblick
  
  
• Inbound-Beratung: Optimierung Käufer-Personas, Begleitung Content-Strategie, Smarketing (wöchentliche Abstimmung mit Vertriebs- und Marketing-Abteilung für Marketing-Automation)

Mögliche einmalige Maßnahmen:

• HubSpot Onboarding: techn. Setup, gemeinsame Konfiguration, KnowHow-Transfer durch Inbound-Berater
  
  
• Worskshops: Inbound-Kick-Off Workshop, Content-Strategie Training, Buyer Persona Workshop, CRM-Training

Mögliche regelmäßige Maßnahmen:

• Inbound-Projektmanagement: Abwicklung und Abstimmung der Inbound-Outsourcing Maßnahmen in regelmäßiger Rücksprache mit Ihnen, Abwicklung und Management der in den monatlichen Strategie-Statusmeetings definierten Maßnahmen, Hilfe beim täglichen Umgang mit Marketing-Tools wie bspw. HubSpot 

Mögliche regelmäßige Maßnahmen:

• Inbound-Outsourcing: Lektorat, Programmierung, Design und Dokumentation
  
  
• z.B. Erstellung von CTA’s oder Landing Pages, Schreiben und Lektorat von Blog-Posts, Erstellung und Überarbeitung der Buyer Personas…