Die Digitalisierung der Kommunikation bei Reitz Natursteintechnik

REITZ Natursteintechnik ist ein mittelständisches, inhabergeführtes Familienunternehmen mit Sitz in Aßlar. Es hat sich auf die Herstellung von Bauteilen für Präzisionsmaschinen aus Granit und Beton spezialisiert und beschäftigt rund 120 Mitarbeiter. Dabei kann REITZ als Familienunternehmen auf eine bewegte Vergangenheit zurückblicken. Das mittelständische Unternehmen hat sich vom Steinmetzbetrieb zum High-Tech-Unternehmen entwickelt. Auf Maschinenbetten aus Granit setzen führende Hersteller aus den Bereichen Maschinenbau, Optik und Messtechnik. Auch Hochschulen und Forschungseinrichtungen gehören zu den Kunden des Unternehmens.

In der Granitbearbeitung setzt REITZ auf hochpräzise Fertigungsmaschinen (Quelle: Picturebaer)

Die Ausgangssituation: Fehlende Leads durch ungenutzte digitale Kanäle

Vor etwa drei Jahren wurde REITZ bewusst, dass es seine Kommunikation mit Interessenten und Kunden grundlegend verändern musste: Der klassische Weg, neue Leads vor allem über Messen zu generieren, zahlte sich nicht mehr aus. Viele Zielpersonen des Unternehmens setzten verstärkt auf digitale Medien, in denen REITZ bisher nur eine schwache Präsenz zeigte. Auch die Website des Präzisionsmaschinenherstellers war in die Jahre gekommen: Zahlreiche Komponenten basierten noch auf dem Flash-Plugin, das von modernen Browsern nicht mehr angezeigt wurde.

„Die Digitalisierung macht auch vor unserem Betrieb nicht halt. Wir hatten das Gefühl, den Zug zu verpassen!“ – Christopher Reitz (Juniorchef)

Die veralteten Kommunikationswege spiegelten sich auch in der Wahrnehmung des Unternehmens wider: REITZ haftete immer noch das Image eines klassischen Steinmetzbetriebs an, obwohl es sich längst zum modernen, innovationsgetriebenen High-Tech-Unternehmen entwickelt hatte. Die Zeit war reif für eine Veränderung der Kommunikation und des Erscheinungsbildes, zumal Juniorchef Christopher Reitz die Geschäftsleitung in der nahen Zukunft von seinem Vater Egbert übernehmen sollte.

Die Vorgehensweise: Durch Inbound-Marketing Potenziale aufdecken

In Zusammenarbeit mit der one medialis launchte REITZ zunächst eine neue Website, die nach gut einem halben Jahr Entwicklungszeit im Frühjahr 2019 online ging. Parallel dazu erfuhren auch die Positionierung und das Corporate Design des Unternehmens eine grundlegende Überarbeitung. Bei der Gestaltung der neuen Website wurde großer Wert Know-how, aber auch auf Bewegungseffekte und Persönlichkeit gelegt. So fügte man beispielsweise Videocontent ein, zeigte die Gesichter hinter der Unternehmung und machte so transparent, was und wer REITZ ist.

Der Grundstein für Ihren Erfolg - die Webseite von Reitz Natursteintechnik (Quelle: one medialis)

Zur Nutzung der Inbound-Methodik wurde im Zuge des Website-Relaunches die Software HubSpot für Marketing-Automatisierung und als CRM eingeführt. Die Nutzung ermöglichte es REITZ nun Formulare, Landing Pages etc. spielend leicht selbst und mit Hilfe des one medialis Teams anzupassen und so neue Leads zu generieren und die gewonnenen Kontakte im CRM durch Vertrieb und Marketing zu qualifizieren. Hierzu wurde die Website auf Basis des CMS TYPO3 mit den HubSpot Funktionen verbunden.

„Wir schätzen besonders an der Arbeit mit der Software HubSpot die übersichtliche Darstellung der Anfragen und Angebote, den selbsterklärenden Aufbau und dass wir immer live unsere gewonnen und verlorenen Aufträge im Überblick haben – mobil in der App und am Desktop. Das ist ein großer Mehrwert für uns!“ – Christopher Reitz (Juniorchef)

Um den Charakter des inhabergeführten Mittelständlers auch auf der Website spürbar werden zu lassen, führte REITZ unter der Regie der one medialis außerdem ein Fotoshooting mit den Mitarbeitern durch.

"Hier müssen wir ansetzen!" – Die Geschäftsleitung von REITZ in einer Besprechung (Quelle: Picturebaer)

REITZ TEC QUALITY: Das Qualitätsversprechen, um Fans zu generieren

Wichtiger Eckpunkt der neuen Positionierung war die Einführung des Qualitätssiegels "REITZ TEC QUALITY". Hiermit sichert das Unternehmen seinen Kunden persönliche Beratung, exzellente Produktqualität und umfassende Serviceleistungen zu. Durch die konsequente Einhaltung dieser Standards möchte REITZ seine Kunden langfristig zu Fans machen.

Und nicht nur seine Kunden möchte REITZ begeistern: Durch die Teilnahme an einem Führungsworkshop konnte das Unternehmen seine Wertekultur verbessern und die Kommunikation gegenüber Mitarbeitern anpassen – in der Fertigung werden Angestellte inzwischen über Screens mit den neusten Unternehmens-News versorgt. Außerdem führte man in Kooperation mit der one medialis eine Vertriebsschulung durch, um den Außendienst mit der Software HubSpot vertraut zu machen. Diese erlaubt es REITZ nun zum Beispiel, mitarbeiterübergreifend an einem Kunden zu arbeiten.

Markenpositionierung: Was tut REITZ Natursteintechnik für wen?
Was treibt REITZ an? Welchen Nutzen haben die Kunden davon?

Um das Unternehmen nachhaltig auf digitale Kanäle auszurichten, nahm REITZ zudem an verschiedenen Inbound-Marketing Workshops der one medialis teil. So half der Markenworkshop dabei, die Werte, Ziele und Motivationen, die hinter der Marke REITZ stecken, besser zu verstehen. Nicht zuletzt müssen die Zielkunden verstehen, was REITZ Natursteintechnik antreibt.

„Was wir aufgebaut haben, basiert auf Werten und der ständigen Neugier, was man mit Stein alles machen kann. Diesen Geist im Unternehmen müssen wir konservieren – auch in Zukunft!“ – Egbert Reitz (Seniorchef)

Als Positionierungsaussage wurde entwickelt:

„Wir leben und lieben den Millionen Jahre alten Werkstoff Stein, auf dessen Grundlage wir hochpräzisierte Maschinenkomponenten und Komplettsysteme herstellen, für viele Produkte des täglichen Lebens. Wir bearbeiten Granit in allen Dimensionen zu Maschinenkomponenten mit sehr guten thermischen und schwingungsdämpfenden Eigenschaften. Erfolg, ständige Weiterentwicklung und Innovation unserer Kunden stehen für uns an erster Stelle. Insbesondere Hochschulen, Hersteller von Maschinen und Forschungseinrichtungen begleiten wir partnerschaftlich mit dem Ziel ihren wirtschaftlichen und innovativen Erfolg zu unterstützen.“

Wie ticken die Zielkunden und verstehen sie uns? Die Buyer Personas geben uns Einblicke

Im Buyer Persona Workshop gewann man ein schärferes Bild der Zielpersonen des Unternehmens und ihrer bevorzugt genutzten Informationsquellen. Im Content Strategie Workshop legte sich REITZ schließlich einen Plan zurecht, um die identifizierten Pain Points der Zielpersonen mit dem richtigen Content zu adressieren.

Es ist vollbracht: Gefüllte Pinnwände am Ende eines Workshops (Quelle: one medialis)

content-marketing-strategie workshop als basis für die content-Strategie

Im Content-Marketing-Strategie Workshop entwickelte REITZ schließlich gemeinsam mit der one medialis eine Content-Strategie für die verschiedenen Buyer Personas und deren Pain Points. Als wichtigste Maßnahme der Content Strategie integrierte REITZ einen Blog auf seiner Website, der über HubSpot gesteuert wird. Hiermit positioniert sich das Unternehmen als Know-how-Träger und schafft so Vertrauen bei seinen potenziellen Kunden.

„Der Vertrieb braucht immer neue Möglichkeiten, mit den Kunden ins Gespräch zu kommen. Mit strategischen Inhalten können wir uns positionieren. Dadurch habe ich immer Themen, um uns als Know-how-Träger und damit als Berater ins Gespräch zu bringen.“ – René Maschlanka (Vertrieb)

Auch im Social-Media-Bereich stellte sich REITZ neu auf: Die verwaiste Facebook-Seite wurde reaktiviert und mit frischem Content bespielt, neue Profile auf LinkedIn und Instagram geschaffen. Im letzten Schritt führte man einen Redaktionsplan für Blog und Social Media ein.

Das Ergebnis: Hochwertige B2B-Leads durch organische Reichweite

Die Einführung digitaler Inbound-Maßnahmen hat sich für REITZ mehr als ausgezahlt: Seit Beginn der Zusammenarbeit mit der one medialis konnte das Unternehmen seine Reichweite fast verdreifachen und vor allem im Bereich der organischen Zugriffe einen starken Zuwachs verzeichnen. Inzwischen generieren auch die Social-Media-Kanäle einen bedeutsamen Anteil des Website-Traffic.

Vor allem die Einführung eines eigenen Blogs entpuppte sich für REITZ als absoluter Reichweiten-Garant: Im Schnitt sammelt ein Beitrag innerhalb der ersten Monate nach Veröffentlichung mehrere hundert Klicks – besonders beliebt sind Beiträge, in denen sich Mitarbeiter vorstellen. Ein nicht geringer Prozentsatz gelangt dabei über die Google-Suche auf den Blog-Bereich. Angesichts der Tatsache, dass es in ganz Europa nur fünf Anbieter von Bauteilen für Präzisionsmaschinen gibt und wir uns hier in einer sehr spitzen Nischenbranche befinden, sind die hohen Zugriffszahlen umso erstaunlicher.

Technische Datenblätter sorgen für beeindruckende Conversions

Nicht weniger beeindruckend lesen sich die Conversions, die REITZ mit seinen Content-Offern erzielt: Fast jeder vierte Besucher lädt sich die technischen Datenblätter zu den physikalischen Eigenschaften von Naturhartgestein herunter. Auch die monatliche Zusammenfassung der neusten Blog-Beiträge wird sehr gut angenommen. Im Jahr 2020 hat REITZ allein durch Landing Pages knapp hundert hochwertige B2B-Leads generiert, wovon nicht wenige zu Kunden geworden sind – mittlerweile nehmen sogar lang ersehnte Kunden von sich aus Kontakt mit dem Unternehmen auf. Unter den Umständen der Corona-Pandemie ist es für REITZ umso wichtiger, mittlerweile einen nicht zu vernachlässigenden Anteil an Leads und Kunden online zu generieren.

Technische Datenblätter erzielen bei REITZ die höchste Conversion Rate (Quelle: REITZ)

Neben den gestiegenen Zahlen zeigt sich REITZ auch von HubSpot sehr angetan: Die Software bietet hervorragende Analysemöglichkeiten und ist dabei einfach und intuitiv zu bedienen. Vor allem das Sales-Dashboard wird von REITZ intensiv genutzt, da es dem Vertrieb einen guten Überblick über alle laufenden Aktivitäten bietet. Nach der Verbesserung seiner Customer Experience und der Erarbeitung einer vollständigen Customer Journey hat sich REITZ nun die Optimierung seines Service-Bereichs sowie die Einrichtung digitaler Angebote zum Ziel gesetzt.

Wir freuen uns, REITZ auf dem weiteren Weg zu begleiten!