"Helfen" - Wichtiger Wertefokus im digitalen B2B-Vertrieb

Der moderne, aufgeklärte Käufer reagiert bekanntermaßen mit massiver Ablehnung auf Druck im Verkaufsprozess. Eine helfende Einstellung ist der wichtigste Aspekt für einen erfolgreichen Verkaufsprozess, der bereits im Marketing beginnt.

Ich durfte an einem Verkaufstraining von Smarketing-Co-Erfinder Dan Tyre teilnehmen, der immer wieder eine helfende Einstellung im Vertrieb hervorhebt:

"Always be closing is Dead: How to always be helping in 2017" 

Im folgenden Blog-Artikel werde ich helfende Schlüsselmethodiken im Verkaufsprozess beschreiben, die moderne Unternehmen bereits erfolgreich einsetzen und dadurch einen Wettbewerbsvorteil erlangen.

1. "Ich, ich ich - jetzt kauf mich" im Marketing ist tot

Der moderne Käufer hat über seinen Browser einen sehr einfachen Zugang zu unbegrenztem Wissen. Mit diesem Wissen ausgestattet, kann er bequem alle in Frage kommenden Lieferanten recherchieren, bewerten und vergleichen. Mit einer reinen Selbstdarstellung fallen Sie schnell durch das Raster des recherchierenden B2B-Käufers, weil Sie dem Käufer keine unabhängige Entscheidungshilfe bieten.

Content-Marketing ist die Methodik, mit dem Sie potenziellen Kunden wertvolles Wissen an die Hand geben, um eine bessere Kaufentscheidung zu fällen. Nur, wenn die Hilfestellung für den Leser eine zentrale Grundmaxime Ihrer Content-Marketing-Strategie ist, wird Ihr Inhalt weiterempfohlen und Sie generieren damit organische, vielleicht sogar virale Reichweite.

Unabhängig davon, wie sich Ihre Leser nach der Lektüre Ihrer Inhalte letztendlich entscheiden, Sie haben in jedem Fall zwei Dinge erreicht:

1. Jemand ist Ihnen dankbar, denn Sie haben durch Information geholfen
2. Ihre Marke wird dadurch als offen und ehrlich wahrgenommen

Dies ist die beste Grundlage, um aus Besuchern Ihres Blogs oder Ihrer Webseite wertvolle Leads zu generieren, die ein echtes Interesse an Ihrer Hilfe haben.

2. Marketing hilft dem Vertrieb - und umgekehrt

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebs-Team wird als Smarketing (das "S" aus dem engl. "Sales") bezeichnet. Eines der Kernelemente ist auch hier eine helfende Einstellung dem anderen Team gegenüber.

Einfach ausgedrückt, hilft das Marketing-Team dem Vertriebs-Team, indem es die Leads optimal vorqualifiziert. Das Vertriebs-Team unterstützt umgekehrt das Marketing-Team dabei, die helfenden Inhalte für den Kunden zu erstellen. Denn das Vertriebs-Team kennt den Kunden in der Regel am besten, auch dessen Sorgen und Probleme.

Eine nach außen gerichtete, helfende Kommunikation kann also nur dann gut funktionieren, wenn auch die interne Zusammenarbeit auf gegenseitige Unterstützung ausgerichtet ist.

3. "Guten Tag! wie kann ich Ihnen helfen?"

Diese Begrüßung ist alt, gut gemeint, wird aber leider häufig nur als leere Floskel genutzt. Aber gerade der erste Kundenkontakt ist enorm wichtig und Hilfe tatsächlich ein guter Einstieg. Häufig lastet aber auf Vertriebsmitarbeitern ein so hoher Druck, dass eben dieses "Helfen" untergeht. Zu viele kontraproduktive Unternehmensprozesse sorgen dafür, dass sich Verkäufer gar nicht mehr selbst zu helfen wissen und in einer Art "erlernten Hilflosigkeit" landen.

In den ersten zwei Kontaktpunkten mit dem Kunden im Vertrieb sollte das "Helfen" daher wie folgt ausgerichtet sein:

1. Das erste Kennenlernen

Wenn das Marketing-Team seine Arbeit gut gemacht hat, ist der erste Anruf schon keine Kaltakquise mehr. Der Kunde kennt die Marke oder das Produkt und ist im besten Fall schon positiv gestimmt, da man ihm ja bereits durch Content-Marketing geholfen hat.

Im ersten Kontakt darf es trotzdem nur darum gehen, den potenziellen Kunden als Menschen besser kennen zu lernen und ernsthaft zu erfragen, wie man ihm helfen kann - ohne Bedingungen und Hintergedanken. Das gelingt am besten durch:

• Gemeinsame Interessen recherchieren
• Fragen stellen
• Zuhören

Ziel des ersten Kennenlernens ist die Terminfindung für ein weiteres Sondierungsgespräch.

Eine Qualifizierung des Interessenten sollte vor diesem zweiten Gespräch noch nicht erfolgen.

2. Das zweite Sondierungsgespräch

Auch nach dem ersten Kennenlernen geht es maßgeblich nur um die Frage, wie man dem Interessenten helfen kann. Sie erreichen damit die wohl wichtigsten Grundlagen für einen erfolgreichen Verkaufsprozess:

• Vertrauen
• Eine echte Bedarfsanalyse als Grundlage für die spätere Kundenzufriedenheit
• Der Kunde qualifiziert sich selbst und ist Ihnen trotzdem dankbar, auch wenn Ihre Lösung nicht passen sollte. Im besten Falle empfiehlt er Sie sogar weiter oder kommt selbst auf Sie zurück

Fazit

Nicht nur Pfadfinder profitieren von einer helfenden Grundeinstellung in Marketing und Vertrieb. Gute Vertriebler wissen schon lange, wie wichtig eine helfende Grundeinstellung sein kann.

Durch die zunehmende Digitalisierung und vertrieblichen Druck wird allerdings die Zeit für persönliches Beziehungs-Management zum Kunden immer kürzer - auch in B2B-Geschäft. Diese Zeit muss folglich intensiver und systematischer genutzt werden. An genau dieser Stelle kann das Marketing den Vertrieb optimal unterstützen und im Rahmen des Content-Marketings den Kunden durch Informationen helfen und digital vorqualifizieren.

Achten Sie einmal darauf, wie häufig Sie im Alltag nur reaktionär verkaufen anstatt zu helfen, und überlegen Sie, was eine Veränderung hier für Ihr Wachstum und Ihre Marke bedeuten könnte.

Dieser Blog-Artikel ist als Erkenntnis aus meinem Training mit Dan Tyre entstanden. In all dem Trubel rund um digitale Herausforderungen und Veränderungen ist ein werteorientierter Fokus auf das Helfen sicher eine wichtige Leitmaxime.

Denken Sie, ich sei der letzte, träumende Marketing-Pfadfinder? Ich bin gespannt auf Ihre Meinung in Twitter, LinkedIn und XING.