Themen: B2B-Vertrieb
Veröffentlich am
14. September 2018
6 Minuten
Sie haben viele Leads generiert - und jetzt? Dies gibt es bei der Kommunikation mit einem Lead im B2B-Bereich zu beachten, um ein absolut einmaliges Kauferlebnis zu erschaffen.
Quelle: https://www.shutterstock.com/
Laut dem State of Inbound ist auch dieses Jahr das Hauptziel für den Vertrieb mehr Verkäufe abzuschließen. Doch 42% der Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass sich die telefonische Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden zunehmend schwieriger gestaltet. Dies trifft auch auf die Kontaktaufnahme per E-Mail zu. Um dieser Entwicklung entgegenzuwirken und um die wichtigsten Kanäle, wie E-Mail und Telefon weiterhin bestmöglich zu nutzen, helfen Ihnen die nachfolgenden Tipps:
Informationen zu jedem Lead sammeln
Eine Person hat sich für den Newsletter angemeldet und interessiert sich offensichtlich für Ihr Unternehmen. Bevor Sie jedoch den potenziellen Kunden kontaktieren, sollten Sie sich zuerst über seine beruflichen Interessen informieren.
Über die persönlichen Kundendaten aus dem Anmeldeformular können Sie bereits erste Informationen sammeln. Recherchieren Sie seinen Zuständigkeitsbereich, die Größe und den Jahresumsatz des Unternehmens. Wie lauten die aktuellen News aus dieser Branche? Gibt es gemeinsame Kontakte oder stehen besondere Branchen-Events bevor?
Zusätzlich hilft Ihnen das Social-Media-Profil Ihres Leads. Finden Sie in seinen Kontakten konkurrierende Unternehmen oder andere Dienstleister? Diese Informationen geben Ihnen darüber Aufschluss, ob der Lead neben Ihrem Unternehmen noch nach einer Lösung in Zusammenarbeit mit einem anderen Unternehmen sucht.
Für die Lead-Recherche werden Sie vor der ersten Kontaktaufnahme Zeit einplanen müssen, doch letztendlich optimieren Sie Ihren Zeitaufwand. Anschließend sind sie sich über die Branche und die Interessen des Leads bewusst. Dadurch gewinnen sie schneller das Vertrauen des potenziellen Kunden und überzeugen ihn durch Ihr Expertenwissen von Ihrer Kompetenz. Dadurch bieten Sie ihm ein einmaliges persönliches Kauferlebnis.
Quelle: https://www.shutterstock.com/
Der Gesprächsablauf - Intelligent Kommunizieren
Bei der ersten Kontaktaufnahme können Sie bei dem potenziellen Kunden einen positiven oder negativen Eindruck hinterlassen. Die Kommunikation lässt sich jedoch durch eine gezielte Strategie beeinflussen und lenken.
Vermitteln Sie innerhalb der Kommunikation Menschlichkeit, indem Sie dem Kunden zuhören, um sein Problem zu verstehen. Schaffen Sie eine Vertrauensbasis und kommunizieren Sie auf Augenhöhe mit dem Kunden. Durch eine anfängliche Lead-Recherche können Sie sich in die Person hineinversetzen und sprechen seine Sprache.
1. Vorbereitung und Begrüßung
Vor dem Kundengespräch definieren Sie Ihre Gesprächsziele. Beginnen Sie anschließend die Unterhaltung immer mit einer fünf- bis zehnminütigen Smalltalk-Phase. Dabei können Sie auf die aktuellen News in seiner Branche eingehen oder sich auf seine Interessen beziehen. Daraufhin hören Sie dem Kunden zu und kommen automatisch in die nächste Phase des Gesprächs.
2. Gesprächsverlauf
In dieser Phase ermitteln Sie den Bedarf des Kunden und bieten ihm eine geeignete Lösung für sein Problem. Dabei sollten Sie beachten, nicht primär Ihr eigenes Verkaufsziel im Auge zu behalten, sondern dem potenziellen Kunden hilfreiche Tipps und Ratschläge liefern. Gehen Sie auf Einwände des Kunden ein und gestalten Sie dadurch gemeinsam eine passende Lösung. Unterbreiten Sie dem Kunden ein Angebot und nennen Sie ihm dazu den daraus folgenden Nutzen und die Vorteile für ihn.
Innerhalb des Gesprächs formulieren Sie Ihre Aussagen in kurzen präzisen Sätzen. Von Belehrungen sollten Sie Abstand nehmen und stattdessen einen positiv formulierten Vorschlag machen.
3. Verabschiedung
Zum Abschluss erfragen Sie, ob der Kunde mit den aktuellen Abläufen in seinem Unternehmen zufrieden ist und wo Optimierungsbedarf besteht. Dadurch werden Sie schon frühzeitig über Probleme aufmerksam und können an einer passenden Lösung arbeiten. Anschließend verabschieden Sie sich freundlich und bedanken sich, unabhängig davon, ob das Gespräch positiv verlaufen ist.
